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寧波
醫藥居間人要學會轉型
一直以來藥品銷售行業存在許多“掛靠公司”也就是人們常說的“走票公司”一些醫藥居間人依靠它們活躍在醫院及藥廠之間占有了醫藥銷售的半壁江山實行“掛網招標”“兩票制”后國家加強了票據管理醫藥居間人“走票”的運作空間被封堵無法繼續運作為了適應新形勢下醫藥市場的變化居間人應該如何把握住機會及時轉型呢筆者認為具體來說可以從如下三個方面進行轉型
一是加入原來掛靠的公司目前許多居間人與所掛靠的公司幾乎沒有太多的關系只是從那里“走票”然后給公司一定的返點作為“管理費”實行“掛網采購”“兩票制”的目的除了降低藥品價格外還有一個就是治理“走票公司”的經營行為因此居間人要未雨綢繆嘗試與所掛靠的公司合作可以投資參股成為他的股東這樣以后的經營就有了合法性也就不用擔心“走票”的事只要居間人經營合法被掛靠公司也會高興因為這些居間人大多有自己的市場和人脈關系二者結合后可以利用原來的銷售渠道繼續進行藥品銷售達到互惠互利
二是與掛靠公司一起進行市場維護賺取傭金實行“掛網招標”“兩票制”后居間人沒有生存空間但可以與掛靠公司一起進行配送服務和客戶市場維護工作收取一定的傭金這也是可行的畢竟自己有許多客戶這些客戶不僅需要配送而且需要進行市場維護而居間人可以在市場維護方面起到積極的作用不采取掛靠“走票”的形式居間人仍然可以發揮自己的優勢把市場做好一些藥廠直接“掛網”后
開拓市場并不容易市場維護有大量工作要做而醫藥居間人剛好可以彌補其不足
三是為藥廠直接代理新特藥賺取利潤實行“掛網招標”“兩票制”后藥品價格降低運作空間減小居間人可以直接與藥廠打交道直接代理藥廠的新特藥品種因為新特藥品種利潤空間相對較大如果是獨家代理品種會更好可以直接為藥廠服務畢竟藥廠開拓市場需要付出很多的時間而居間人有市場優勢有客戶資源比藥廠直接營銷有很大優勢
四是成立自己的公司長期“寄人籬下”的感覺和滋味是不好受的但畢竟有業務可做如今“掛靠”不成最好的辦法是成立自己的公司雖然成立公司有一定的難度但是通過幾年的摸爬滾打和市場運作自己積累了豐富的經營經驗有了一定的基礎和資源可以說應該有成立公司的能力這大概是居間人最希望的轉型途經
當然有一條要記住了不論采取哪種形式居間人自己的經營行為必須合法否則生產廠家也好掛靠公司也好誰也不愿意與之合作
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