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準(zhǔn)保戶的開拓步驟

來源: 律霸小編整理 · 2021-01-20 · 963人看過

準(zhǔn)保戶開拓就是識別、接觸并選擇準(zhǔn)保戶的過程。準(zhǔn)保戶開拓是保險銷售環(huán)節(jié)中最重要的一個步驟，可以說，保險銷售人員最重要的工作就是在做準(zhǔn)保護(hù)的開拓。

1、準(zhǔn)保戶的鑒定。對保險銷售人員來說，合格的準(zhǔn)保戶有四個基本標(biāo)準(zhǔn)：有保險需求、有交費(fèi)能力、符合核保標(biāo)準(zhǔn)、容易接近。

2、準(zhǔn)保戶開拓的步驟。準(zhǔn)保戶開拓工作可以分五步進(jìn)行：第一，獲取盡可能多的人的姓名；第二，根據(jù)這些姓名，了解情況，即確認(rèn)他們是否可能成為保險的購買者；第三，建立準(zhǔn)保戶信息庫，將準(zhǔn)保戶的資料儲存起來；第四，經(jīng)人引薦，拜訪準(zhǔn)保戶；第五，淘汰不合格的準(zhǔn)保戶。

3、準(zhǔn)保戶開拓的途徑。保險銷售人員一般依據(jù)自己的個性和銷售風(fēng)格進(jìn)行準(zhǔn)保戶的開拓。常被用來供選擇的準(zhǔn)保戶開拓途徑有陌生拜訪、緣故開拓、連鎖介紹、直接郵件和電話聯(lián)絡(luò)等。陌生拜訪是一種無預(yù)約性的拜訪；緣故開拓是利用已有的關(guān)系，如親朋好友工作關(guān)系、商務(wù)關(guān)系等從熟人那里開始推銷，這是準(zhǔn)保戶開拓的一條捷徑；連鎖介紹是讓保險銷售人員相識的人把其帶到其不相識的人群中去，這是一種無休止的連鎖式準(zhǔn)保戶開拓方式；直接郵件的方法是利用事前拜訪信與事后反饋信引導(dǎo)準(zhǔn)保戶并與之接近；電話聯(lián)絡(luò)是指通過給事先選定的準(zhǔn)保戶打電話，了解他們感興趣的產(chǎn)品，以發(fā)現(xiàn)他們的真正需求，從而決定是否需要面談或約定面談的具體時間。

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