本文所指的所謂居間人，和正規(guī)意義的醫(yī)藥代表有本質(zhì)區(qū)別。居間人的特點(diǎn)是承包式的，自己對(duì)自己負(fù)責(zé);而醫(yī)藥代表是集體行為，要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。他們的經(jīng)營(yíng)模式也有本質(zhì)上的區(qū)別。在反商業(yè)賄賂行動(dòng)中，包括不少政府官員和業(yè)界人士在內(nèi)的人幾乎一致地將他們視為引誘夏-娃偷吃禁果的毒蛇。為了純潔環(huán)境，政府自然會(huì)對(duì)居間人群體在政策方面實(shí)施打壓，而傳媒也借此風(fēng)起云涌地對(duì)“醫(yī)藥代表”這一職業(yè)進(jìn)行了混淆式的鞭撻。加上招標(biāo)、限價(jià)等一系列政策已把行業(yè)利潤(rùn)降低到了一個(gè)幾乎接近極限的地步，居間人過(guò)去的底價(jià)承包方式自然受到了巨大的沖擊，所得利潤(rùn)已經(jīng)不足以維系他們的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，舍不得不少居間人紛紛逃離這個(gè)領(lǐng)域。那么，居間人如何才能生存下去呢?

活法一：籌建區(qū)域性的藥品推廣中心

在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，居間人在這個(gè)領(lǐng)域中盡管被認(rèn)為“像泥鰍一樣滑”，但活得其實(shí)并不滋潤(rùn)。他們少則幾年、多則十幾年浸潤(rùn)于行業(yè)之中牢牢把控了一些上下游關(guān)系。如果一下離開(kāi)這個(gè)行業(yè)投入到另一個(gè)陌生的行業(yè)，這些資源就失去了，其所付出的成本將是巨大的。而且在另一個(gè)行業(yè)打拼的風(fēng)險(xiǎn)并不比在醫(yī)藥行業(yè)少。筆者就有不少居間人朋友改行去開(kāi)餐廳、做股票、做房產(chǎn)的等幾乎都是折羽而歸，而回過(guò)頭來(lái)繼續(xù)賣藥后，雖然賺得不多，但卻穩(wěn)當(dāng)許多。

如何繼續(xù)?筆者認(rèn)為，建立自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)是居間人生存、發(fā)展的途徑。當(dāng)前乃至售后一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)期，總會(huì)有一批企業(yè)和產(chǎn)品尚有能力自營(yíng)市場(chǎng)，居間人可以利用自己已有的資源，組建自己的專業(yè)推廣團(tuán)隊(duì)，承包或?qū)ｉT負(fù)責(zé)一些企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

何謂專業(yè)?就是要把關(guān)系營(yíng)銷向?qū)W術(shù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，藥品的銷量不再靠請(qǐng)醫(yī)生吃喝玩樂(lè)來(lái)維系，專業(yè)團(tuán)隊(duì)的推廣人員應(yīng)該與醫(yī)生進(jìn)行學(xué)術(shù)方面的對(duì)等對(duì)話：代理的產(chǎn)品應(yīng)該是專業(yè)的、有科技含量的，而不是高利潤(rùn)、高差價(jià)、低水平的品種;在某一區(qū)域市場(chǎng)，要通過(guò)整合實(shí)現(xiàn)自己對(duì)該市場(chǎng)高密度覆蓋的構(gòu)建和組合，在組合的基礎(chǔ)上對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行專業(yè)化的訓(xùn)練，搭建專業(yè)平臺(tái)后與實(shí)力相對(duì)薄弱的企業(yè)進(jìn)行對(duì)接，走廠家尚未走的專業(yè)化之路。

這樣的操作，一般可使自己的利潤(rùn)保持在10%左右。雖然相對(duì)于過(guò)去的100%的暴利有很大懸殊，但是在形成規(guī)模后，10%純收入已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他成熟行業(yè)的收入(除非是冷門行業(yè))。因?yàn)檫@種操作在通過(guò)專業(yè)化塑造后，已經(jīng)從原來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)性行業(yè)轉(zhuǎn)為平穩(wěn)性行業(yè)。既然穩(wěn)定了，它的收益率、回報(bào)率也就回歸正常了。這樣，當(dāng)有了一支能夠獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)，完全能夠獨(dú)立運(yùn)營(yíng)一個(gè)市場(chǎng)后，居間人就可通過(guò)另一種途徑參與競(jìng)爭(zhēng)-籌建區(qū)域性的藥品推廣中心而不是銷售中心，在該區(qū)域進(jìn)行品牌化運(yùn)作，賺取品牌推廣之間的利潤(rùn);同時(shí)還可扮演專業(yè)醫(yī)藥代表的角色而不是傳統(tǒng)醫(yī)藥代表的角色，與傳統(tǒng)醫(yī)藥公司的銷售代表也有了本質(zhì)的區(qū)別，盡管獲利點(diǎn)、獲利項(xiàng)目和傳統(tǒng)的醫(yī)藥公司有區(qū)別，但是獲利的絕對(duì)值是相等的。

當(dāng)然實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變需要居間人有較高的素質(zhì)和良好的資源，如讓產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保目錄、較好的投標(biāo)技巧和中標(biāo)后維護(hù)能力和醫(yī)院關(guān)系的開(kāi)拓和維護(hù)能力、良好的終端客戶群體、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)等。

活法二：成為制藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)中的銷售骨干

因?yàn)楝F(xiàn)在的醫(yī)療政策和營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，廣大企業(yè)紛紛祭起學(xué)術(shù)營(yíng)銷的大旗。制藥企業(yè)和商業(yè)公司都已意識(shí)到分包、大包已經(jīng)走進(jìn)了死胡同，行業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越薄，代理商已扛不住壓貨、吃貨的風(fēng)險(xiǎn)，制藥企業(yè)為了保住自己的利潤(rùn)，必須暫時(shí)放棄大包而自營(yíng)之路，火紅了三年之久的分包、大包方式日漸稀聲。但同時(shí)也迎來(lái)了另外一個(gè)困境，那就是如果走自營(yíng)之路，初期的投入成本大，所需的時(shí)間長(zhǎng)，管理難度也大。所以一些中小除了出讓政策和利潤(rùn)外別無(wú)他法，活得極其艱辛。而那些有實(shí)力的企業(yè)則在逐步拋棄原來(lái)那種簡(jiǎn)單的分包方式，開(kāi)始籌建自營(yíng)市場(chǎng)。毫無(wú)疑問(wèn)，這些企業(yè)在籌建自營(yíng)市場(chǎng)時(shí)很容易找到與居間人合作的結(jié)合點(diǎn)。因?yàn)槿绻髽I(yè)通過(guò)招聘的方式去籌建全國(guó)性的自營(yíng)市場(chǎng)，那么它的成本將會(huì)是巨大的，而且成效緩慢;而與一個(gè)有一定業(yè)務(wù)能力、有一定終端資源的居間人合作，則明顯是一條風(fēng)險(xiǎn)少、見(jiàn)效快的捷徑。

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)有能力的居間人對(duì)于藥品終端銷售的三部曲-開(kāi)戶、促銷和回款會(huì)掌握得非常嫻熟，同時(shí)還具有一定的遠(yuǎn)見(jiàn)，能夠洞察到當(dāng)?shù)氐尼t(yī)政動(dòng)態(tài)，這是普通的企業(yè)辦事處經(jīng)理所不具備的優(yōu)勢(shì)。而對(duì)企業(yè)而言，收編居間人的這些資源后也要有能力去消化，即要善于用其所長(zhǎng)又要有能力去改造他們。

居間人一般可以直接去應(yīng)聘某一區(qū)域市場(chǎng)主管或經(jīng)理以上職位，這對(duì)所加盟的企業(yè)來(lái)說(shuō)也是比較樂(lè)意做的事，因?yàn)閷?duì)正常和業(yè)務(wù)量和要求，居間**都有能力去完成，這些人可以立足于本地，不離開(kāi)自己所熟悉的資源，就地轉(zhuǎn)移，把自己過(guò)去的匪氣去掉后即可成為制藥企業(yè)的銷售骨干，重新成為藥品營(yíng)銷領(lǐng)域中合適的、合格的一分子。

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