原理：1.欠債人的借口編造得越好，他們就越能夠拖延付款的時(shí)間。你必須保持警惕，在催款之前預(yù)先做好對(duì)付各種借口的準(zhǔn)備。2.應(yīng)對(duì)借口的第一步就是你要學(xué)會(huì)識(shí)別對(duì)方的“理由”是事實(shí)還是借口；

3.如前文所述，收款很重要而且很必要，收款人要堅(jiān)決果斷，妥協(xié)讓步不會(huì)給你的收款工作帶來(lái)任何促進(jìn)作用。但是，對(duì)欠款客戶的員工，要注意保持良好的私人關(guān)系，你往往可以從他們嘴里得到收款的重要線索。如： ※張總并沒有出差呀，他一直在公司上班。（說老總不在不能簽字原來(lái)是借口）； ※公司最近特別亂，老板不在，辭職的人也多。（小心！客戶的經(jīng)營(yíng)可能出現(xiàn)了問題）； ※幾個(gè)月沒發(fā)獎(jiǎng)金了，上個(gè)月工資也拖了十幾天。（小心！客戶資金一定出現(xiàn)了問題）； ※前幾天公司做了一筆大業(yè)務(wù)，帳上打回了200多萬(wàn)。（現(xiàn)在他有錢了，趕快去收款）； …… 4.必須非常清楚客戶的結(jié)款程序，：要發(fā)票的原件？傳真件？要不要附運(yùn)證明？可否現(xiàn)金結(jié)款？由誰(shuí)負(fù)責(zé)接收文件？報(bào)給誰(shuí)？哪個(gè)人簽批？誰(shuí)核準(zhǔn)？習(xí)慣付款日期是幾號(hào)？等等。充分熟悉對(duì)方的結(jié)款程序，對(duì)方的大多數(shù)借口你都可以馬上識(shí)破。示例如下： 1)由于電腦故障，我們無(wú)法打印支票； 分析： ※這類問題常見于大客戶，如：正規(guī)企事業(yè)單位、酒店、大超市等； ※一家公司的電腦出現(xiàn)問題無(wú)法打印支票，不但應(yīng)付款支付不了，他們的采購(gòu)生產(chǎn)也因此受影響，這可是一個(gè)大問題。如果真的是如此，財(cái)務(wù)部的人應(yīng)該人人都知道，而且已經(jīng)通知修理人員盡快維修； 對(duì)策： ※向?qū)Ψ截?cái)務(wù)部人員詢問是否確有其事；※對(duì)方能否一口講出來(lái)“已經(jīng)約了電腦公司，大約什么時(shí)間可以修好” ※詢問對(duì)方修好電腦后，你們付款需要我們提供哪些憑證，免得下次又碰到另一個(gè)借口； ※與對(duì)方約好哪一天再來(lái)收款； 2)哎呀，最近太忙了，再說我也沒收到你的對(duì)帳單。分析：肯定是借口。欠債的人不可能忘了欠錢這件事，只可能“忘了還”對(duì)策：及時(shí)對(duì)帳，把帳單親自送交給客戶，如果是傳真，要在傳真上寫清“共幾頁(yè)”等字樣，避免他們的另一個(gè)借口“收到了，只收到一張呀”。 3)支票已經(jīng)寄出去了。 分析：這是最常見的借口，也是結(jié)算詐騙的慣用手法。 對(duì)策： ※請(qǐng)他拿出寄支票的復(fù)印件來(lái)，核對(duì)抬頭、帳號(hào)、地址是否有誤； ※聯(lián)系對(duì)方開戶行（支票簽發(fā)行），求證是否已經(jīng)寄出。如果簽發(fā)行不配合就更要小心（這可能是一次銀行、客戶的聯(lián)手詐騙）； ※聯(lián)系自己的開戶行，確認(rèn)錢是否收到。 4)我們只能根據(jù)發(fā)票原件付款。 分析：如果你事先清楚對(duì)方的付款程序，那么這個(gè)理由是不是借口就很清楚。 對(duì)策：※不要反問“你們?yōu)槭裁粗荒芨鶕?jù)原件付款”，你會(huì)得到一大堆理由；※欲擒故縱：表示“我們提供原件很困難，幾乎不可能”，對(duì)方會(huì)抓住機(jī)會(huì)大做文章：“我們必須根據(jù)原件付款，這是財(cái)務(wù)制度，只要你把原件拿出來(lái)，我們可以馬上付款……”，抓住他的破綻，馬上確認(rèn)，“我回去試一下，盡量提供原件，如果原件拿出來(lái)，您可要馬上付款呀”。 ※問他還需要什么手續(xù)，免得碰到另一個(gè)借口； ※馬上把原件送去，請(qǐng)他兌現(xiàn)諾言。 5)最近手頭緊。 分析：任何事情都會(huì)有先兆出現(xiàn)，客戶說這句話要反思，自己對(duì)客戶的信用跟蹤評(píng)估是否到位（祥見話題九）； 對(duì)策： ※向客戶的其他供應(yīng)商以及客戶的員工了解是否確有其事； ※真的是手頭緊要搞清楚是一時(shí)周轉(zhuǎn)問題還是經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)； ※對(duì)有信譽(yù)，只是一時(shí)周轉(zhuǎn)不靈的客戶，適當(dāng)給予延期。并盡可能幫他出謀劃策，幫他聯(lián)系業(yè)務(wù)，幫他收下線帳款，以誠(chéng)心和服務(wù)打動(dòng)客戶； ※對(duì)信譽(yù)不佳，故意以手頭緊為借口不付款的客戶和經(jīng)營(yíng)的確面臨危機(jī)的客戶，要加緊催收，了解他的上下級(jí)單位（可否追索），了解他的固定資產(chǎn)（實(shí)物抵債）；※不管怎樣，要告訴客戶，公司給你賒銷是對(duì)你還款能力的信任，也是你對(duì)還款的許諾，是你應(yīng)盡的本分、義務(wù)和責(zé)任，你的“手頭緊”只是你的客觀條件，不是拒付款的理由——這個(gè)理由我沒法回去向公司交代。 ※要求客戶寫下分期還款計(jì)劃。 6)我對(duì)你們的產(chǎn)品/服務(wù)不滿。 分析：如果你的產(chǎn)品真的有問題，那么責(zé)任在你自己，但這不是客戶不付款的理由，最多是退貨的理由。 對(duì)策： ※首先確認(rèn)是否真的自己的產(chǎn)品/服務(wù)有問題； ※如果客戶想還款，那么對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的不滿就不是到你收款時(shí)他才提出，借以拖延付款，而是一接到產(chǎn)品/服務(wù)時(shí)就與你們公司聯(lián)系了 ※把你的想法告訴他，拆穿他的借口。 7)一個(gè)月后我有一大筆進(jìn)帳，屆時(shí)可以還款。 分析：如果你相信他這句話，就又結(jié)了他一個(gè)月時(shí)間偏造新的借口。 對(duì)策：加緊催收 8)我們公司還沒審批下來(lái)。 分析：公司越小越是這個(gè)借口。 對(duì)策： ※事先應(yīng)該搞清楚客戶的付款程序，由那些人經(jīng)手，那個(gè)人審批，最后誰(shuí)核準(zhǔn)； ※通過向客戶員工詢問，了解到底卡在那一環(huán)，是借口還是事實(shí)； ※如果是借口就應(yīng)當(dāng)面揭穿，否則以后每次催款都可能遇到同樣的借口。 9)我們公司在90天內(nèi)付清。 分析：這個(gè)借口多發(fā)于大客戶（如量販店等）信譽(yù)度較高，但有自己的付款周期。對(duì)策：應(yīng)對(duì)的方法是盡可能于關(guān)鍵人物搞好關(guān)系，在對(duì)方的付款計(jì)劃中擠上“頭班車”，同時(shí)充分了解他們付款需要提供的文件（發(fā)票付運(yùn)證明等）提前準(zhǔn)備。