在銷售房屋時,定價應該是業(yè)主最關心的一件事情,銷售價格的高低,直接決定了看房客戶的數(shù)量、銷售周期。而如果價格定低了,賣房的人吃虧,如果價格定高了呢,又沒有人看?所以,咱房子賣多少錢,還真得仔細琢磨一下。

什么是小區(qū)價格?

其實,房子的價格可以說是由兩部分價格影響的,一部分價格我們可以稱其為小區(qū)價格,即你房子所在小區(qū)帶來的附加值,比如說近地鐵、臨公園、有學區(qū)等,這個只要是這個小區(qū)的房源,基本上都會有享受到這個價值。

而小區(qū)的價格,是一個基準線,在這個基礎上,再去關注房屋的價格。房屋價格呢,與本房的基本屬性相關,類似樓層、朝向、居室、價位、面積、裝修等。

小區(qū)價格決定了房源價格的大的范圍,比如說你所在的小區(qū)是個高檔小區(qū),均價在5-8萬,你非得賣12萬,那就難了,而小區(qū)價格,是一個更為復雜的事情,且我們作為單個購房人來說,無法控制。而房屋的價格,是在小區(qū)價格基礎上的細節(jié)調整。

比如說你的房子是一個好的樓層、好的裝修、主打戶型,那有可能價格就是會高一些。哪些因素會影響到房屋價格呢?

先說一個整體的思路,在各個因素中,如果我們做為業(yè)主的心態(tài),肯定是盡量找自己房子的優(yōu)勢,先聊聊哪些會是你房子的優(yōu)勢:

樓層:板樓最好的樓層是在中間層,比如說6層的板樓,比較明確的是金三銀四,即3層是最好的,其次是4層,而一層和頂層,是公認的價格會略微低一些的(有自建或者露臺的另說,那個價格的增加,不是因為樓層的原因,而是增加了配套);而如果是高樓層的話,以開發(fā)商定價的原則來說,從次頂層向下,逐層的價格降低。

朝向:對于大多數(shù)的購房用戶來說,對朝向還是比較重視的,最好的肯定是南北通透的(有的戶型不是南北通透,但是朝南朝北都有窗戶,這個朝向也是很吸引人的)。而其次的話,大家更喜歡朝向多的,比如說房子能有東、南、西三個朝向都有,那么你的采光時間要長,也會有吸引力。而從中國人的傳統(tǒng)來說,會更喜歡東朝向一些。

得房率:房子買來是要用的,而同樣是買了80平,一個使用面積70平米,和一個使用面積65平,肯定第一個更有競爭力;而得房率這個指標,對客戶來說,沒有太直觀的感覺,只能感覺到這個房子空間大不大,而如果你能用準確的數(shù)字說明一下的話,會更有說服力。

一般來說,塔樓的公攤面積要大,得房率低,板樓的公攤面積小,得房率高一些。在塔樓里,有的塔樓是有很長的走廊的那種,得房率會更低一些。而有些房屋,因為歷史原因,會出現(xiàn)實際使用面積大于房本面積的情況,因為很多人會按照房屋面積比較單價的高低,所以這類房源在銷售的時候,最好進行一下說明。

戶型方正、無浪費面積:針對戶型,中國人講究方正,如果方正的房子,會比不方正的要好賣很多。而有的戶型,在進門有一個很長的通道,而這部分是無法利用的,就會造成有面積但是不實用的情況。

裝修:對于很多房子來說,是一個四舍五入的概念,就是說如果你的房子裝修一般,那么跟沒有裝修是一樣的,因為客戶在購買完之后需要重新裝修,所以對很多簡裝的房子,相當于沒有裝修;而如果你的裝修保持的不錯,還可以繼續(xù)沿用,那么你的裝修,才會產(chǎn)生溢價;而如果是近一兩年的裝修,那么對于客戶來說,既節(jié)省了裝修的費用和精力,也節(jié)省了裝修后空置的時間,客戶可以提前入住,而且因為居住了一段時間,裝修材料的環(huán)保性上,會更加放心,這些,都會對房價產(chǎn)生正向的貢獻。

樓前后的景觀:很多小區(qū)里,有樓王位置、樓王戶型的說法,而這其中,樓王位置一般都是在小區(qū)的中心位置,前后有花園的。這個位置有什么好的呢?第一不臨街、不喧鬧;第二距離外部的距離比較適中,即享受了小區(qū)的安全和環(huán)境,又可以很短距離的到達小區(qū)外部;第三就是小區(qū)的景觀,基本上都可以享受到了。

臨街臨地鐵:而如果你的房子臨街,那么這個可能是你房源的一個減分項,因為會有噪音的污染。而距離地鐵,走路在5-10分鐘內的路程,是最好的距離,因為這個距離既不算遠,又不會受到地鐵運行的影響(距離地鐵過近的房子,在地鐵通行時,低樓層會感覺到略微的震動)。而樓下就是公交站,也不是一個好的條件,因為你可能一開窗,就能聽到公交站那喧鬧的聲音。

額外的附屬:比如說一層帶花園、頂層帶露臺等,這部分很多時候不是寫在房本上的,但是因為是你個人可以享受的,所以,也會對房屋產(chǎn)生溢價。

還有什么定價技巧?

關注小區(qū)同類型的房子的價格情況。出售房源時,小區(qū)內房源會分成兩種情況:

我這個戶型是獨一份的,沒有其他人銷售,那么恭喜你,你定價的自由度可以更高一些了,因為沒有房源會跟你形成直接的對比。而只要你的房源價格不是太離譜,你就有可能成交;

這個戶型的房源,或者是類似戶型(反戶型,相似戶型)還有其他在售房源,那么你就需要關注相似房源的掛牌情況。一般情況下,你房源的如果一個小區(qū)內,同樣戶型的兩套房源,如果其他因素完全一樣(不考慮樓層朝向等因素)一套掛500,一套掛450萬,那么你會選擇哪套房源呢?我想,任何人都會優(yōu)先選擇450萬的房源吧。所以,如果你的房源是價格高的那套,那么要想銷售掉,那么肯定先銷售掉的是同戶型那套低價的房源。

定價低就好賣么?

雖然賣的是到手價,但是你定價時,要考慮客戶的到手價:如果跟你說一個房子售價500萬,只憑這個信息你是不知道價格高低的。而如果我告訴他同小區(qū)的跟他戶型的房子,成交價才450萬,你馬上會覺得這個房子可能貴了;而如果我告訴你成交的那套房子,雖然成交價格是450萬,可是有100萬的稅費,而這套房子,基本沒有稅費,(現(xiàn)在稅費比較高一些,比如說一個滿五年唯一的房子,和一個滿五年不唯一的商品房,稅費會差出一個差額20%的個稅)那你可能馬上又會覺得這個房子的價格是低的。

所以,當你要銷售房屋的時候,一定要找一個經(jīng)紀人來給你算一下詳細的稅費,因為交易是一個雙方的事情,作為交易的另外一方“客戶”來說,他們的選擇肯定是自己花錢最少的那套。

銷售價格還與什么有關?

影響銷售價格的,是你期望的銷售周期。如果你的報價是高于市場價值的,那么你需要等市場上低價的房源消化完畢后,才會到銷售到你的房源;如果你的報價是跟市場價值相當?shù)?那么你會成為很多人選擇的備選方案之一;而如果你的報價是低于市場價格的,那么你的成交周期,會非常快,因為你的房子會成為很多客戶的首選。

如果有一筐蘋-果,每個人都選擇自己認為最好的那個,十個人的選擇可能都會有十個答案。對一個好房子的判斷也是類似,所有的定價方案,都是一個統(tǒng)計學上的方案,每個人對各個因素的要求不同,對價格的敏感度也不相同,所以,所有的定價規(guī)則,都是給大家的一個參考策略:你的房價,你做主!