1997年是鐵路實行兩個根本性轉變的關鍵一年。全路運輸系統要認真貫徹中央經濟工作會議和全路領導干部會議精神，面向市場，參與競爭，深化改革，集約經營，建立營銷機制，加快走向市場步伐。

　　一、加強領導，搞好營銷決策

　　1.強化市場營銷觀念。各級領導都要深刻認識市場競爭的嚴峻形勢，認清面臨的挑戰和存在的問題，確立“效益來自市場、營銷適應市場、發展依靠市場”的觀念。認識鐵路產品的營銷過程就是鐵路運輸企業的生產經營過程，營銷工作的好壞，決定企業的生存發展。不上則下，不進則退，不爭則丟。要把市場營銷作為運輸企業的頭等大事，真正增強面向市場、適應市場、開拓市場的危機感、緊迫感和責任感，為深化改革、走向市場奠定堅實的思想基礎。

　　2.確立市場營銷戰略。全路客貨營銷戰略是：牢固占領中長途客運市場，大力爭取需求旺盛的短途客運市場，積極開拓旅游客運市場，努力擴大行包市場。確保大宗貨物運量的持續穩定增長，注重拓展多式聯運市場，大力提高集裝箱、空車方向和高運價率貨物的市場份額。建立充滿活力、運作配套的客貨營銷機制，健全責權明確、整體協調的市場營銷機構，形成反映需求、保障有力的運輸組織體系。各鐵路局〔含廣鐵（集團）公司，以下同〕和分局（含總公司，以下同）要圍繞全路的營銷戰略，結合各自面臨的市場情況，確定各自的具體營銷目標，有計劃有目的地積極參與市場競爭。

　　3.提高營銷決策水平。各級領導要認真學習市場經濟理論和市場經濟基礎知識，不斷提高理論水平。求實務實，改進工作方法，注重調查研究。認真分析研究市場，努力把握市場規律，及時研究制訂產品設計、市場促銷、組織保障、激勵政策等方面的措施，不斷提高營銷決策水平和駕馭市場的本領。

　　二、參與競爭，開發適銷對路的新產品

　　4.開行“五定”貨物快運班列。1997年結合新圖實施，在運量較大的貨運站間開行快運班列：發到站間直達、運行線全程貫通、車次全程不變、發到時間固定并公布、實行以車或箱為單位報價包干辦法。即：定點、定線、定車次、定時、定價。使貨運班列客車化，價格收費公開化，承諾服務規范化，開拓并占領高運價率的、運到時限較嚴的貨物運輸市場。部將制訂具體的組織辦法和獎勵辦法。

　　5.開好快速旅客列車。1997年京滬、京廣、京哈三大干線客車運行速度要有大的突破。在主要城市間，要優先開好快速直通客車，廣深間準高速列車要適當增加，以最佳的運行時分和最優的服務質量，樹立形象，贏得市場。

　　6.開行夕發朝至旅客列車。發揮鐵路中長距離運輸優勢，以北京、上海、廣州、成都、鄭州、武昌、西安為支點，運行距離為1000～1500km的旅客列車，全部實現夕發朝至，成為鐵路參與市場競爭的拳頭產品。

　　7.開好優質優價列車。根據旅客的需求結構，按照服務和效益并重原則，合理調整優質優價列車開行比例。為適應各種層次的旅客需要，允許部分優質優價列車編掛一定比例的普通客車。

　　8.積極開發旅游客運市場，提供分檔次、多類型的客車品種。開行速度不同的普通、直通、特快、快速和準高速列車，開行價格不同的普通、空調、臥鋪、豪華列車，開行專項服務的旅游、節假日、民工、球迷等特殊列車。

　　三、圍繞市場營銷，用好價格政策

　　9.實行有彈性的客運價格政策。根據客運市場的季節波動和區域特點，實行季節、區域浮動運價。研究提出鐵路局管內客車票價在基本運價范圍內自主浮動方案，報國家有關部門審批。制訂優質優價列車收入定額上繳辦法和上浮票價與上座率掛鉤浮動辦法，上座率低于50％的，必須降低列車等級，部將制訂政策，鼓勵行包中轉。制訂團體票、預售票、往返票價格優惠政策。鼓勵路內外企業租賃承包餐車、行李車、管內慢車和旅游列車，包死基數，定額上繳。

　　10.試行回空車運輸貨物的優惠價格政策和獎勵辦法。對裝往大同等主要定點接空分局的貨物，部將制訂方向別優惠運價。對其它空車方向和區段的只要適當降低收費即可吸引的大宗穩定貨源，由基層營銷部門調查研究提出優惠方案，鐵路局核實后按一事一議方式報部審批。部將制訂空車方向貨源組織和捎腳運輸獎勵辦法。

　　11.改革貨運收費辦法。部將制訂試行辦法，對出租區段運行線的，以列計費；對租賃班列車位的，以車計費；對固定發到站、固定車底編組、固定收發貨人的批量運輸，按總量計費；在貨場改革試點站，試行按品類別、到站別、箱型別，以車、箱為單位的包干報價辦法。

　　12.調整貨物運價結構。將零擔按實重計費改為按體積和重量擇大計費，解決輕泡貨物整零比價倒掛和零擔貨物不同品類運價負擔不合理問題。調整箱型之間的比價關系，逐步建立集裝箱運價體系。繼續理順整車運價內部的比例關系，按成本和負擔能力調整品類別運價，調整部分品類的運價號。

　　13.整頓客貨運價外收費。貫徹執行鐵道部1997年發布的《關于整頓鐵路客貨運輸價外收費的通知》精神，各級客貨運輸和延伸服務收費管理部門，要認真履行職責，發現問題及時糾正。加強領導，強化監督，實行責任制，對清理整頓態度不堅決、工作馬虎應付的單位領導要嚴肅批評。對有令不行、有禁不止、我行我素的有關責任者要嚴肅查處。

　　四、深化貨運計劃改革，促進貨運營銷工作

　　14.加速建立計算機運輸計劃信息系統。在TMIS聯網站為運輸計劃配置功能完備的計算機設備，建成信息網絡，推行統一軟件，做到托運人可隨時隨地提出要車計劃，鐵路隨時受理、及時反饋，計劃實際緊密聯系。逐步建成覆蓋全路的收集、分析并監測市場的貨運營銷信息系統，實現鐵路運輸生產計劃和貨運市場營銷信息的一體化管理。1997年要完善程序軟件，搞好分局試點，明確分工責任，加速實施進度。計算機部門要加快軟件設計、調試、培訓；電務部門要加快數據網建設、及時聯通；運輸部門要搞好人員調配、工作量調整。1997年第二季度完成分局試點后在全路逐步推開。

　　15.推進貨運計劃與技術計劃的一體化改革。解決貨運計劃與技術計劃信息交換不及時、能力利用不充分、計劃與實際脫節等問題，實行兩個計劃的一體化改革。根據貨源貨流、干線、分界口、車種別、去向別等情況，運用計算機等現代技術手段，快速收集處理有關信息，資源共享，及時反饋，同步生成完整的科學的運輸生產計劃指標，做到貨流車流統籌考慮，計劃實際緊密結合，分界口能力控制數不留缺口，用足用好。

　　16.推行訂單辦法，強化合同約束。運輸訂單要載明鐵路所能提供的其它服務項目，托運人可自主選擇，將貨源組織工作納入合同運輸軌道。要體現承托運雙方在市場中的平等地位，明確合同的經濟責任，增強運輸合同的嚴肅性。1997年除貨場改革試點站外，在貨物快運班列、集裝箱運輸及已實現運輸計劃信息系統聯網的貨運站，實行訂單辦法。

　　17.改進經營方式，拓展集裝箱運輸市場。采取行政、經濟等多種手段，解決空集裝箱回送問題。積極組織集裝箱貨源，加強攬貨業務，擴大使用集裝箱聯運提單，為客戶代辦報關、報驗、定倉和短途運輸，通過一票直達、全程服務，進一步拓展國際集裝箱市場。

　　五、改進促銷方式，推進客運營銷工作

　　18.全力推進計算機客票發售和預訂系統的建設。建立覆蓋全路的計算機客票發售和預訂系統，是解決客票銷售與市場需求脫節的根本性措施，1997年要按照統一規劃，首先在全路44個較大車站和京廣、京滬、京哈、隴海四大干線的快車營業站，建成車站售票系統，完成試點地區的票務中心和數據通訊網絡系統建設。1998年6月底前，著手建設全路票務管理中心和16個地區票務中心，強化改造通訊網絡，實現四大干線聯網售票。1998年末，再建成10個地區票務中心，全路快車營業站做到聯網售票，實現全國范圍內的客票遠期預訂、中轉預訂、往返票預訂等多功能服務。

　　19.實行客票票額有償使用制度。要加強客票票額的分配、調節和管理，把鐵路客運產品推銷出去。制訂實行客票票額利用考核辦法。根據各站的市場需求及營銷目標，規定相應的票額出售率，由分局、路局和鐵道部按期進行考核。對達不到規定票額利用指標的單位，減少票額分配數量，給予罰款或要求責任單位予以賠償。

　　制定旅行社、賓館、企事業單位合同訂票辦法。凡因訂票戶責任產生的票額浪費，由合同單位按規定負責賠償。

　　20.實行靈活多樣的售票方式。要充分發揮車站售票廳的作用，在票額分配上保證其基本需要。二等以上客運站售票廳均應設置預售票窗口，市內售票所在計算機聯網情況下亦應出售當日客票。發展電話訂票業務，發售往返票、聯程票和月票、季票、定額票、磁卡票，延長預售時間，開展流動售票。

　　21.加強營銷宣傳工作。要借助各種現代媒介，采取多種宣傳方式，特別是列車廣播、站車廣告，加強對鐵路運輸新產品的宣傳。主要客運站售票廳均應發布車票發售動態信息。中等以上城市所在車站應將鐵路客票銷售信息，通過當地新聞媒介定時公布，有條件的可與當地信息中心聯網，以方便旅客查詢。

　　六、提高服務質量，塑造良好市場形象

　　22.簡化手續，方便用戶。貨運、行包部門，要面向市場，從方便用戶出發，改革管理方式。實行運輸訂單的車站要做到“四一兩全”，即：一個窗口、一次簽單、一次收費、一包到底，全過程負責、全方位服務。客運站要結合具體情況，開辟“應急窗口”、“綠色通道”，方便旅客，吸引客流。

　　23.改善設施，提高服務水平。在貨場營業廳配置便民設施，推行微機查詢、微機制票、電視監控、BP機聯網等現代服務方式，開展電話受理、上門服務、無軌車站、代理網點等業務，擴大服務范圍，延長服務時間，落實社會承諾，改善鐵路形象。

　　24.突出重點，搞好站車服務。各客車上水站要確保旅客列車列列滿水，未達到要求的，列車長要拒絕簽字并發電上報，有關部門必須嚴肅處理。要保證供水設備齊全，性能良好，做到開水供應及時充足。列車臥具收取時間，要嚴格執行部有關規定。各級財務部門要保證列車臥具備品更新的資金需要。

　　25.做好旅客餐飲供應。根據市場發展和旅客需求，積極探索旅服管理體制的改革。進一步推進食品供應方式和旅行食品結構的改革，加強地面供應基地建設，向以地面為主、餐車為輔的供應方式轉變。

　　26.搞好客貨保價運輸。對客貨運事故要及時處理，及時賠付，維護鐵路保價運輸的良好信譽，確保旅客和貨物的運輸安全。

　　七、加強運輸組織，提供營銷保障

　　27.強化運輸調度指揮。各級調度人員要按照先客后貨、先快后慢的原則，科學調度，正確指揮。對進京、進滬、進穗、夕發朝至旅客列車和“五定”貨物快運班列，要密切監視、重點掌握運行狀況，做到信息準、情況明、指揮靈，確保準時發到、正點運行。對空車方向的貨物運輸，要優先承認、優先配車，積極做好捎腳運輸。對國家指令性任務和重點物資運輸，要優先安排和重點保證。對訂單運量，要采取有效措施，進一步提高兌現率。堅決制止有令不行、有禁不止、弄虛作假、自行其是的做法，保證政令暢通。

　　28.推進運行圖管理改革。要大力推廣應用計算機技術，集中力量組織攻關，研制推行統一的編圖軟件，縮短編圖周期，加快調圖頻率。在基本圖的基礎上，根據季節、節假日、客流波動等因素，編制若干個靈活多樣、及時轉換、協調配套的分號運行圖，適應市場變化需要。簡化加開客車審批程序，增強市場反應能力。

　　29.加強企業自備車管理。要充分利用目前參加鐵路過軌運輸的十萬輛企業自備車，擴大運載能力，增加運輸收益。針對企業自備車空駛率高、占用通過能力多、運用車統計失真等問題，按照集中管理、統一運用、費用均攤的原則，研究提出解決方案。

　　八、調整生產布局，優化運力配置

　　30.調整車站作業分工。根據集約化和專業化經營的原則，合理調整車站作業分工。關閉小站要以不影響貨源、客流和通過能力為原則，在停辦客貨業務的地區，要設立旅客乘降所和攬貨點。

　　31.調整列車開行結構。充分利用新投產編組站能力，按最短徑路原則，調整車流徑路和編組站分工，多開遠程直達列車。安排開行自備車底定點定線循環列車。減少摘掛列車對數和停站次數，提高貨物列車運行速度和機車車輛使用效率。根據市場情況，統籌安排分界口客貨運能力，及時調整列車的數量、種類、等級和結構。各局要從客運市場實際出發，停開效益不佳的市郊列車和管內慢車。

　　32.調整站段布局。機務系統要按照長交路、輪乘制、集中修的技術政策，根據機型配置和交路特點合理設段。車輛系統要結合新圖實施，進一步調整客、貨車輛段布局。工務系統結合修制改革，調整部分工務段。電務系統要加快建立與新技術相適應的監測、監控和維修網管系統。

　　33.加快專用線、專用鐵路管理改革。認真執行鐵道部和國家經貿委聯合頒發的《鐵路專用線、專用鐵路管理辦法》，規范專用線及專用鐵路維修建設、運輸組織、貨運作業、安全、經營等方面的管理，努力擴大運量。認真執行鐵道部《鐵路支線經營管理改革暫行辦法》（鐵財〔1996〕21號），轉換企業經營機制，推進經營管理改革，推動鐵路支線走向市場步伐。

　　九、建立營銷機構，健全營銷組織體系

　　34.推進營銷機構改革。要改革以行政技術專業管理為主、以完成計劃任務為目的、職能交叉、部門分割的傳統組織機構，形成面向市場、適應市場、責任明確、整體協調的客貨營銷體系。要強化各級營銷部門的職能分工，制定嚴格的管理制度和考核辦法，真正成為在分析、研究、開拓、占領市場中具有不可替代作用的重要組織。

　　35.確立營銷機構職能。鐵路局和鐵路分局等運輸企業，在不突破部機構編制控制限額的情況下，要根據市場營銷工作需要，調整相關機構的職能分工，組建客貨營銷機構，配備專人負責市場營銷工作。要把那些善經營、懂政策、具備市場營銷知識和能力的精兵強將充實到營銷部門中來。

　　36.強化營銷窗口作用。凡車務段和二等以上的客貨運站，都要以客運和貨場中的相關部門為基礎，成立客、貨營銷機構，并進一步充實人員，可設立與營銷工作相適應的職名。已實行貨場和行包房內部企業化經營改革的單位，要加大力度率先進行。